专访蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊 - VC访谈系列报道

　　编者按：全球和中国的社会经济环境近年来发生了翻天覆地的变化，中国的风险投资和私募股权行业在过去几年也随之变革。

　　中国企业正在努力适应新常态，这些常态体现在对海外上市的监管更加严格；国民经济受到了疫情冲击，家庭消费也随之减少；初创企业向价值链上游移动面临更大阻力。投资人也面临相同的境况。

　　在这个动荡的时代，VC/PE 投资者的表现如何？他们认为最棘手的挑战是什么？解决方案是什么？与此同时，哪些新兴机会领域可以通过他们的“点石成金”，变成下一个摇钱树？从宏观环境来讲，他们预测未来几年中国创业环境会有何变化？最重要的是，他们掌握中国创业创新的最新动态，是选择继续看多中国？还是也加入唱空行列？

　　对于这些重大问题，没有人有确切答案。但我们EqualOcean 相信，通过观察 VC/PE 投资者的谋划和行动，至少可以窥见中国经济的未来。

　　考虑到这一点，我们开设了一个名为“中国VC访谈”的系列专栏。EqualOcean分析师将走近一线行业从业者，聆听他们对中国VC/PE行业的看法。

　　以下是本系列的第二篇，由EqualOcean采访蓝湖资本创始人兼管理合伙人胡磊先生之后整理而成。

　　关于「蓝湖资本」和胡磊先生

　　蓝湖资本（Blue Lake Capital）是新一代研究驱动的风险投资基金，由胡磊先生于2014年发起设立。主要关注中国数字化转型升级中的科技创新者，重点投资企业软件、智能制造两大赛道的早期创业者，其中包括美菜、Momenta、聚水潭、乐言科技、Moka、甄云科技、汇联易、怡合达、超卓航空、精实测控、海富电子、昆宇新能源等行业知名企业。

　　胡磊先生拥有15年风险投资工作经验，在创办蓝湖资本之前曾任职于GGV纪源资本和波士顿咨询，拥有复旦大学的经济学学士和硕士学位以及美国西北大学凯洛格商学院的MBA学位。

　　第一部分回顾|做研究是为了找出相关变量和可知问题

　　EqualOcean：VC中除了蓝湖资本这类研究型，还有什么类型？

　　胡磊：相对而言，一类机构偏（广泛）覆盖，我们是偏向于行业聚焦。寻找优质标的的大前提还是花时间覆盖，覆盖不到研究的再好也没用，就像销售漏斗。研究无非是在通过覆盖找到一些高质量标的时，判断的准确率或者效率可以更高，包括覆盖时可以相对更有针对性。

　　我觉得研究的目的说到底就是让团队可以找出一套方法论，少花时间、少做决策。因为我们投资这些早期公司还是风险较高的资产，产品不成形，竞争格局不明，公司最后成跟不成变量也很多。做研究的目的无非是找出相关变量，排除无关变量；而相关变量中，哪些部分可知，哪些非可知，也要诚实地把这个问题回答清楚。我们聚焦于可知的问题，最后投资成功的概率相对稍高一点。如果每个项目都高一点点，日积月累，最后整个基金的回报就高很多。

　　EqualOcean：2014年创立蓝湖资本至今8年，对成果还满意吗？

　　胡磊：我自认是勉强及格的，但是还是有一些遗憾。可惜的不是没有遇到千亿级项目，而是有些5-10倍的公司我们没有早一轮投，不然可能就成长10-20倍了。比如现在在管的某个项目，我们天使+就有机会进入，但是我们主观觉得创始团队没有管理过销售，我们心里没底；再后面一轮的时候，该项目在销售方面已经做出不错的成绩，我们又担心他们接下来扩展类目会遇到阻碍，又错过一轮。这给了我们一个深刻的教训，就是要把决策依据建立在可知的问题之上，不要试图搞明白非可知问题。

　　任何项目成功与否、高度上限，有七八成都取决于团队。但作为投资人，仅凭融资窗口期数小时的交流，很难对创始人的领导力和洞察力下定论。所以我们自己总结来说，主观评判创始团队能力是在拿非可知做文章，我们要去了解的是客观可知的部分。比如说公司业务的进展，客户合同的变化，产品市场定价的横向比较，ToB型企业的客户转化率和中标率，团队人效等。我觉得投资机构无非就是不断总结出规律性、普适性的指标，以量化不同阶段公司的业务水平和问题。

　　EqualOcean：在蓝湖资本主要关注的智能制造和SaaS这两个赛道，创业者的背景有没有相关性？

　　胡磊：跟学历关系没那么大。当然智能制造的创始人，理工科比例更高，大多具备相关行业的从业经验，否则很难洞察到市场需求，很少有陌生人会闯到这个行业里说要做什么配件或者是设备。SaaS至少百分之七八十的创业者还是来自行业里。比如聚水潭CEO红茶原本是CTO，开发过ERP，数数游戏创始人之前在腾讯互娱做研发。他们知道行业内有些公司可能有某种诉求，也知道产品怎样针对性做优化，相对成功概率高一些。

　　EqualOcean：那如果回头来看成功项目的创始人特质，能总结出共性吗？

　　胡磊：还是有的。首先好的创始人学习能力是很强的。不论早些年的消费互联网还是今天的SaaS，在国内都算是比较新的行业，虽然有些海外对标公司可以稍微看看，但国内市场和产品的情况还是很不一样的。此外SaaS行业创始人多为产品或研发出身，创业之后怎么管销售、下指标、保持独立性，很多管理上的实际问题需要考虑。包括公司各业务条线、产品线核心高管怎么招进来，内部管理的过程中怎样随时调整KPI，都是非常考验创始人学习能力的。

　　另外我觉得很重要的一点就是能把握好二八原则，在任何业务条线的任何时间点都要准确把握当下最关键的事。我通常说很多公司融资完成之后的六个月是最危险的，很容易“大跨步”。国内SaaS初创公司大部分时间都处于亏损状态，在亏损且成长的过程中正确配置资源是很复杂的事情。不同公司面临的抉择可能不太一样，到底是扩区域还是扩产品线，怎么扩，还是简单增加销售人数，这些都要考虑清楚。同时创始人面对着很多噪音，投资人会提出很多反馈，内部团队会互相指责。在这个过程当中，创始人能够识别出主要矛盾是难且重要的。

　　第二部分现状|在不确定的环境中抓住确定性的部分

　　EqualOcean：最近美股上主要SaaS指数回调，对您的信心有影响吗？

　　胡磊：二级市场我倒是没那么担心，我看好SaaS行业的基本面。首先我们通过很多全盘性指标来看，市场增长还是很快的。我们被投企业今年建立的商机数量比两三年前已经有了长足的增长，越来越多公司带着预算和立项计划来采购。从客户沟通的内容来看，市场成熟度也有显著提升。比如两三年前企业采购SaaS软件时担心数据安全，今天没有人再问这个问题。采购方关心的是SaaS应用能否满足其业务需求，能否按企业的管理特点灵活配置。企业不只再把SaaS系统当做“无纸化工具”，而更希望借助SaaS提升公司的核心竞争力。各行业确实呈现出国家所倡导的数字化转型趋势。

　　以我们投资的某做合同管理SaaS系统的公司为例。过去我们觉得合同管理就是帮企业做电子化合同的起草、审阅、签约等，现在发现很多企业采购系统主要是为了提升业务效率。过去销售从客户那里拿回一份合同，要先把自己的直属领导和区域领导拉群，再拉上公司法务、财务来回修改，一个合同进来到签署成功要两到三周。而很多公司是几百个客户，涉及到上千份合同。现在通过SaaS系统，合同平均签署周期可以缩短到两至三天，这对于提升销售的签单效率和锁客率有巨大作用。我现在看到越来越多SaaS应用能在业务层面给客户带来价值而且被客户认可，对客户来讲越来越刚需。所以我倒不是很担心二级市场的波动，因为基本面是乐观的。

　　EqualOcean：目前市场上是怎么看SaaS模式的？

　　胡磊：我自己的体会是，16年我刚开始转型做SaaS，出去募资可能80%到90%的LP不买账。到今天，大部分人还是认可了SaaS模式。毕竟还是有公司上市了，其他领域像消费互联网和移动互联网的红利期也过了。最重要的一点就是GP们都在讲SaaS，讲的人多了LP的接受度也提高了。

　　过去上市的这些SaaS公司情况类似，刚上的时候市值很好，然后跌下来。这说明二级市场对中国的SaaS是有期待的。你一旦上市，又找到一个很好的对标，大家先投信任票，一看业绩不行再把你踩下去。现在市场上主要的SaaS上市公司，收入大多来自定制化交付，但是主要投入还在SaaS上面，处在转型过程中。

　　确实我们现在还需要8到10个收入质量和增长速度亮眼的SaaS公司的IPO来提振市场的信心。我自己评估现在管线里还不错的SaaS公司，也就是行业里一亿人民币以上ARR的SaaS公司有二十几个，要达到IPO的水平需要做到至少一亿美元ARR，估计还需要2-3年的时间。

　　EqualOcean：所以您对被投企业的建议是什么？

　　胡磊：现在一级市场的融资环境不是很友好。去年年底，美股SaaS公司处于估值高点，大部分公司是大十几倍、二十倍左右的PS（Price-to-sales,市销率），现在已经跌掉一半甚至更多。成长率在50%以上的公司PS在八到十倍，成长率不到50%的公司可能只有六到七倍PS。这对今年融资的SaaS公司意味着什么呢？就是要拿到跟去年持平的估值，收入至少要翻倍，对于很多创业者跟老股东来说需要调整心态，认清市场情况。况且还不是说收入翻倍的情况下、按照去年差不多估值，就一定能融到钱。因为今年很多同行有点懵了，二级市场调整那么剧烈，一级市场的估值体系怎样重新建立，现在我们大家都在摸索。

　　建议SaaS公司还是按照正常节奏发展，同时现金的规划要做保守一点，除非今年愿意忍受较长的周期和较为苛刻的估值和条款，不然建议明年再回来融资。我们期待二十大召开后国家长期的经济政策可以更明朗，同时看看接下来中概股能否继续赴美上市。港股目前市场较低迷，没有IPO窗口，可以静待后续的市场表现。我们需要一些好消息来提振市场情绪。

　　第三部分展望|在谨慎乐观中见招拆招

　　EqualOcean：您相信中国的SaaS公司可以打开海外市场吗？

　　胡磊：大概率是可以的。首先印度有一批三、五千万美金ARR的公司主要做欧美市场，这证明非欧美市场的SaaS是可以做欧美市场的。第二，现在我们SaaS公司起步是先做本土市场，类似的产品能不能同时适应海外的需求，这是因产品而异的。但是像我们投资的某做报销系统的SaaS公司，在面对财务税务规范、报销审批流程、财务系统人力系统等差异很大的情况下，顶着重重困难成功拿下日本几家大型客户。

　　初创公司现在都在摸索，我自己比较难下断言。现在看来，面向中大型客户的企业服务类SaaS需要适应海外公司复杂的业务流程，爬坡速度不会太快。而面向新兴行业中小公司的工具类SaaS更容易打开局面，工具一般是普遍适用的，效果可量化也有利于客户快速决策，比如游戏、电商等。

　　EqualOcean：据您所知，企业服务类SaaS出海遇到的困难有哪些？机会在哪里？

　　胡磊：搭建本土团队是很难的，不仅仅是招个人那么简单。比如大部分针对中大型企业的软件公司要招售前出去讲方案，要有交付和客户成功。在国内可能标书写得比较泛，实施的时候一边做一边改。但在日本，售前最后给客户的提案可能是300页的PPT，需要完整呈现所有界面，但开始实施后客户就不改动了。整个团队包括在海外当地的和在中国本土的，互相之间怎么配合。另外各地国情不同，比如在日本要招个人进公司平均周期是6-9个月。

　　技术层面我觉得肯定没挑战，但产品也需要调整。还比如在日本，他们对产品界面的呈现和文字的翻译是bug零容忍。对数据安全性、合规性的要求很高，云的环境也不一样，还是有很多本地化要做的。

　　机会在于中国公司的服务更优质。欧美软件公司对日本客户比较“傲慢”，提一个需求到“硅谷”，“硅谷”的产品经理评估这是一个局部市场的局部需求，排期可能就是两年以后了。但我们中国公司过去三四个月就做出来了。对欧美SaaS公司来讲，日本也是海外市场，所以过去都要经历本土化的过程。

　　EqualOcean：在您看来，这轮疫情会对创业者的信心造成负面影响吗？对于您接下来的投资分配呢？

　　胡磊：比我想象中要好。6月1号上海开放后，我去被投企业摸了一圈。创始人的士气还行，隔离前的商机线索90%以上还在，客户的需求没有取消，只是有可能推迟一些。我的分配基本不会变化，人民币基金差不多还是在智能制造和SaaS两个赛道各一半，美元基金以SaaS为主。总的来说，SaaS大概占六成，制造业占三成，剩下的一点会看看消费互联网。

　　EqualOcean：在经济增速放缓的背景下，怎么跟海外投资者讲述新的中国故事？

　　胡磊：跟投资人沟通，我还是属于就事论事的。现在形势比较严峻，但是在往好的方向发展。二十大之后经济政策可能会更明朗，年底如果出入境放宽也是利好。从资产配置的角度来讲，海外投资人不太可能放弃中国这么大体量的一个高增长经济体。对他们来讲无非是要调整认知，今天中国的投资环境跟过去10年、15年肯定是不一样了，应该怎样调整资产组合这是大家要回答的问题，那可能每家的答案都不一样。但不投肯定不是选项。

　　大科技行业在中国仍然是高速增长的机会，像红杉、高瓴、GGV这种大平台可以走覆盖路线，消费科技、工业科技、更加高精尖的领域、甚至医疗都会看。对我们这种规模小一点的基金就聚焦两个行业，针对这两个行业的人员配置、资金配置不比大机构少，这是我的竞争力。

　　整体来说我们是谨慎且乐观的态度，我们不会拍脑袋断言接下来的经济形势走向，还要再观察被投企业在Q3、Q4的业绩表现。做投资人跟创业者一样，都是见招拆招。

　　6月30日19:30-21:00，EqualOcean将举办“中国SaaS公司全球化的机遇和挑战”主题圆桌讨论，邀请到海内外顶尖SaaS公司的高管和创始人共同参与。欢迎通过海报上的企业微信和EqualOcean的工作人员直接联系，报名观看。